El equipo de ventas: otro reto para Groupon

Por SHIRA OVIDE, WSJ

Groupon Inc. enfrenta un nuevo obstáculo: tensiones en su equipo de ventas.

Uno que ha salido ganando ha sido Mike Silagadze. En el último mes, el director ejecutivo de la firma canadiense de software educativo Top Hat Monocle Inc. dice haber recibido cientos de currículos de representantes de ventas de Groupon que estarían buscando dejar la empresa.

En julio, un abogado de Groupon envió una carta a Silagadze sosteniendo que Top Hat estaba reclutando empleados de Groupon de manera indebida. De las 25 personas que integran el equipo de ventas de Top Hat, ocho son ex empleados de Groupon.

La experiencia de Silagadze pone de relieve cómo Groupon lidia con la presión sobre su fuerza de ventas. Se trata de la más reciente piedra en el camino para la empresa de cupones de comercios locales, que salió a bolsa con bombos y platillos en noviembre pasado pero que ahora busca recuperarse de sus errores financieros y de una caída de 63% en el precio de su acción desde su debut a US$20. La firma de Internet divulgará hoy sus resultados trimestrales por tercera vez desde que cotiza en bolsa.

Un portavoz de Groupon declinó hacer comentarios sobre las observaciones de Silagadze. Sin embargo, indicó que "Groupon continúa la profesionalización de todo lo que hace, desde las ventas y los procesos hasta la organización y la tecnología".

Cualquier dificultad que tenga que ver con su fuerza de ventas perjudica a Groupon, puesto que los vendedores representan la columna vertebral de la compañía. Cerca de 45% de los 12.000 empleados de Groupon trabajan en ventas y son responsables de los acuerdos con negocios locales para canalizar ofertas diarias. "No basta sólo con ser bueno en la tecnología y el producto", afirmó en febrero Andrew Mason, presidente ejecutivo de Groupon, en una conferencia ante inversionistas. "Uno tiene que saber también cómo manejar una gran fuerza de ventas y eso es parte central de nuestro ADN como empresa", añadió.

Sin embargo, de acuerdo con ex empleados de Groupon y otras personas familiarizadas con la situación, el personal de ventas de la empresa de Chicago está disconforme con las crecientes demandas, los cambios en sus remuneraciones, la falta de oportunidades de ascenso y el desplome del precio de la acción. Antes y después de su salida a bolsa, Groupon estableció un nuevo liderazgo en el grupo de ventas como parte de un esfuerzo para instalar un equipo de gestión más experimentado.

Las estadísticas sobre las tasas de bajas entre el personal de ventas de Groupon no estaban disponibles y la empresa declinó hacer comentarios sobre la rotación de su personal. En una empresa de ventas, es natural que se produzca una rotación del personal y hay indicios de que Groupon ha tratado de deshacerse de los vendedores que no encajaban bien. Algunas compañías que tienen la esperanza de capitalizar la fuga de cerebros de Groupon indicaron que el esperado éxodo es hasta ahora sólo un goteo.

Aun así, fuentes cercanas dijeron que la fuerza de ventas ha atravesado grandes cambios. Durante el auge de Groupon, los empleados podían conseguir sueldos de más de US$100.000 al año en un entorno laboral relajado si cumplían las metas de ventas, explican ex empleados. Eso comenzó a cambiar hace cerca de un año, según estas personas, cuando los ejecutivos de Groupon sonaron la alarma acerca de la desaceleración del crecimiento de cara a la salida a bolsa.

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